Mit einem Ass im Ärmel kann nichts mehr schief gehen. Wie man sich am besten für das Pokerspiel um die Gehälter vorbereiten und worauf man dabei achten sollte, erfahren Sie hier!
Neues Jahr, neues Glück – so lautet eine altbekannte Redewendung. Es stehen Mitarbeitergespräche an? Die Ziele des vergangenen Jahres wurden evaluiert und die Erwartungshaltung für das nächste Jahr wird kommuniziert. Dies ist immer auch ein guter Zeitpunkt, um das Thema Gehalt anzusprechen. Aber es ist Vorsicht geboten – das Thema, ist wie wir alle wissen, eine sensible Sache!
Die 5 Tipps der hohen Kunst des Verhandelns
Einerseits möchte man sich nicht unter seinem Wert verkaufen, andererseits auch nicht zu hoch mit seinen Forderungen pokern. Hier die richtige Balance zu finden, ist die hohe Kunst des Verhandelns. Eine gute Vorbereitung ist das Um und Auf. Mit den richtigen Karten in der Hand, kann das Spiel um den höheren Einsatz beginnen. Hier meine fünf Tipps, die es dir ermöglichen entspannt und erfolgreich in dieses Gespräch zu gehen:
Kenne deinen Marktwert
Recherchiere zuerst on- oder offline, welches Gehalt für deine Position angemessen sein könnte.
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- Online: Hier bieten zB Monster, glassdoor oder Stepstone interessante Daten zu den Gehältern in deiner Branche. Auch Experten wie Conrad Pramböck schreiben immer wieder über dieses Thema oder veröffentlichen Daten zu Gehaltsstudien.
- Offline: Befrage jemanden im Freundeskreis, der eine ähnliche Position innehat oder Personalist*in ist. Eine weitere Möglichkeit ist es auch sich mit Headhuntern auszutauschen – sie kennen den Markt meist sehr gut. Oder man gönnt sich sogar ein Coaching in diesem Bereich – oft ist eine Außenperspektive gar nicht so schlecht!
„Ich habe mich umgehört und erfahren, dass andere in meiner Position X€ verdienen. Das wären 5% mehr als mein aktuelles Einkommen.“
Was würdest du gerne verdienen?
- Überlege dir zuerst was du gerne verdienen möchtest, also wie hoch das Gesamtpaket aussehen soll. (Fixum und variabler Anteil). Wenn du das für dich definiert hast, solltest du für dich festlegen was deine Minimum- und Maximum-Forderung ist. Welchen Verhandlungsspielraum bist du bereit einzugehen? (Stichwort Stufenpläne / Aufteilung zwischen Fixum & variablem Anteil)
- Schreibe dir in weiterer Folge zusammen, warum gerade du eine Gehaltserhöhung verdient hast. Hier sind deine persönlichen Erfolgsstories gefragt wie z.B. Kundenzufriedenheit, besondere Projekteabschlüsse, usw.. Stelle sicher, dass deine Argumente auch tatsächlich messbar und kontrollierbar sind (Zahlen, Fakten, Daten etc.).
„Ich konnte in diesem Jahr, trotz der Pandemie, 4 Projekte mehr erfolgreich abschließen als im letzten Jahr und dabei X€ einsparen. Unsere Stammkundin Fr. Müller hat mir sogar einen Geschenkkorb als Dankeschön für meine gute Arbeit zukommen lassen.“
Alternativen zum Gehaltspaket
Falls es zu Diskussionen bei den finanziellen Aspekten kommt, sollte man sich vorab auch zu nicht-finanziellen Gehaltsbestandteilen Gedanken machen. Hier wäre zum Beispiel ein Dienstwagen, eine private Pensions- bzw. Krankenversicherung, neues / besseres IT Equipment, eine Ausbildung zusätzliche Urlaubstage oder vermehrte Home-Office Tage eine Möglichkeit.
Wenn es heute keine Einigung gibt, die für alle Parteien zufriedenstellend ist, wollen wir dann über Alternativen sprechen? Wären fünf zusätzliche Urlaubstage eine Möglichkeit? „
Ruhe bewahren und flexibel bleiben
Versuche im Gespräch so gelassen und souverän zu sein wie möglich. Klingt in der Theorie sehr einfach. Langsam und beständig atmen und nicht aus Versehen die Luft anhalten oder zu schnell Luft holen. Behutsam sprechen und immer wieder Pausen im Gespräch zu machen lässt dich überlegt und klar wirken. Sollte die Verhandlung aus dem Ruder laufen, das Gespräch entweder vertagen oder Flexibilität zeigen. Lasse dich nicht zu schnell von deinem Gegenüber aus der Ruhe bringen und denke an das Poker-Spiel: Hat der Gesprächspartner wirklich bessere Karten als du?
- Was ist mit Flexibilität gemeint? Sollte man sich jetzt zB nicht auf das Wunschgehalt einigen können, besprich einen Stufenplan wie man mittelfristig zum Zielgehalt kommen könnte. Also nicht gleich die Nerven wegschmeißen und emotional reagieren – das würde definitiv nach hinten losgehen.
„Wenn meine Forderungen so nicht umsetzbar sind, dann lassen Sie uns überlegen wie wir gemeinsam zum Zielgehalt kommen. Ein guter Zeitrahmen wäre hier 6 Monate. Knüpfen Sie meine Gehaltsforderungen an bestimmte Ziele, dann ist es auch konkret messbar.”
Innere Haltung
Das ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt von allen. Man sollte selbst davon überzeugt sein, dass man dieses Gehaltspaket verdient hat. Wenn man diese Selbstsicherheit und das Bewusstsein dafür ausstrahlt wirkt sich das auf den oder die Verhandlungspartner*in aus, denn so etwas spürt man sofort.
„Ich bin es wert und ich kann das!“
Vorsicht vor diesen No-Go’s
In einer so heiklen Verhandlung muss man auf viele Kleinigkeiten achten. Die eigenen Aussagen sollten stets positiv, zielführend und lösungsorientiert sein. Es gibt bei Gehaltsverhandlungen klare No Go’s und Fallen, in die man nicht tappen sollte!
Vergleiche dich nicht mit anderen Mitarbeiter*innen im Unternehmen:
„Mein*e Kolleg*in verdient X€ und ist viel kürzer im Unternehmen als ich“,
„Mitarbeiter*innen unter mir verdienen fast genauso viel wie ich jetzt“.
Wenn es hier wirklich Ungereimtheiten gibt, zeige diese nicht emotional sondern sachlich und klar auf und appelliere an das Gewissen deines Arbeitgebers, da dies auch für einen „fairen und korrekten“ Umgang miteinander notwendig ist.
Erpressung
„Wenn ich dieses Gehalt nicht bekomme, dann verlasse ich das Unternehmen.“
Funktioniert in manchen Fällen, ist aber keine langfristige Lösung. Denn dieses Argument kann auch ziemlich nach hinten losgehen. Meiner Meinung nach geht es hier nicht mehr ums Geld, sondern hier steckt häufig eine generelle Unzufriedenheit dahinter. Ich empfehle hier noch einmal nachzufühlen, was alles Frust-Punkte sind. Diese dann offen und wertschätzend bei dem oder der Vorgesetzten anzusprechen.
Ich bin gut genug!
Mein oberstes Credo lautet beim Thema Gehaltsverhandlung immer:
„Wenn ich gute Arbeit leiste und erfolgreich bin, gebündelt mit der richtigen Haltung, dann wird das auch dementsprechend honoriert werden.“
Falls die Gehaltserhöhung benötigt wird, um finanzielle Engpässe zu überbrücken, kann man das dem Arbeitgeber ganz offen mitteilen. Wir wissen alle, dass gerade keine einfachen Zeiten sind und es dennoch einige Möglichkeiten gibt, seinen Mitarbeiter*Innen finanziell unter die Arme zu greifen (z.B. Akonto oder günstige Mitarbeiter*innendarlehen)! Wenn eine interne Unterstützung nicht möglich ist, kann immer noch externe Hilfe angeboten werden wie ein Employee Assistance Programme (z.B. Instahelp, psychologische Beratung online per Video-, Audio- oder Textchat)!
Die Möglichkeiten sind hier mannigfaltig – man muss sich nur trauen, das Thema anzusprechen. Das alles setzt natürlich eine vertrauensvolle Zusammenarbeit voraus.
Mein Fazit
Willst du dein Gehalt erfolgreich verhandeln, dann bereite dich gut vor. Das ist das A und O! Nicht enttäuscht sein, wenn das Gespräch nicht nach Wunsch verläuft. Reflektiere entweder allein oder gemeinsam mit einem Coach, warum es so gelaufen ist. Hinterfrage auch die Hintergründe der Entscheidung. Es gibt oft Einblick in die Firmenkultur und könnte für das nächste Gespräch hilfreich sein. Grundsätzlich gilt, wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Schon Van Gogh hat gesagt:
Was wäre das Leben, hätten wir nicht den Mut, etwas zu riskieren?
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Über die Autorin
Marion Eppinger ist die #hrpassionista
Sie ist Influencerin für Trends im HR-Bereich. Richtungsweisend und agil für Top-Themen der Branche.
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